Contrat de courtage expiré : relancer le vendeur sans insister

2026-10-31 · Aveira

Un contrat de courtage arrive à échéance sans vente. Le vendeur est déçu, vous aussi. Vous passez au dossier suivant. Six mois plus tard, la propriété est de nouveau inscrite, avec un autre courtier.

Le même scénario existe avec vos anciens acheteurs : ils ont acheté avec vous il y a quatre ou cinq ans, leur famille a grandi, et ils vendent avec quelqu'un qui les a appelés au bon moment. Ce guide porte sur cette fuite-là, le retour du client. Pour voir comment nos assistants s'en occupent, consultez nos assistants pour agences immobilières et courtiers.

Pourquoi ces relances tombent entre deux chaises

Ce ne sont jamais des urgences. Une nouvelle demande d'acheteur, une offre à présenter, une inspection : tout passe avant l'appel au vendeur dont le contrat est échu. Et dans une équipe, personne n'est vraiment responsable des anciens clients.

Résultat : la relation que vous avez bâtie avec ces personnes (les visites, les négociations, la confiance) n'est pas utilisée quand elle compterait le plus.

Les trois listes à sortir de vos dossiers

Les contrats échus sans vente depuis 24 mois, avec la date d'échéance et la raison si vous la connaissez (prix, moment, désaccord).
Les anciens acheteurs des 3 à 10 dernières années, avec l'adresse et l'année d'achat.
Les vendeurs qui ont vendu avec vous et qui ont pu racheter ailleurs ensuite.

Pour chaque nom, notez la date du dernier contact. Dans bien des équipes, cette colonne fait mal à regarder.

Mettez un chiffre sur la fuite

Nombre de personnes jamais recontactées × part qui pourrait redevenir cliente dans l'année (votre hypothèse) × votre commission nette moyenne.

La part qui pourrait revenir est une hypothèse : vous ne la connaîtrez qu'en relançant. Prenez une hypothèse prudente, écrivez-la à côté du calcul, et corrigez-la après six mois avec vos vrais résultats.

Relancer sans harceler : quelques règles simples

Un vrai motif à chaque message : une vente comparable dans leur rue, un changement dans leur secteur, l'anniversaire de leur achat. Jamais « je voulais juste prendre des nouvelles » trois fois de suite.
Pour un contrat échu, attendez que la déception passe, puis proposez une analyse de ce qui a changé depuis (prix comparables, inventaire du secteur).
Respectez le consentement. Vos anciens clients ont une relation d'affaires avec vous, mais la Loi canadienne anti-pourriel (LCAP) encadre la durée pendant laquelle vous pouvez leur écrire sans consentement exprès. Chaque message doit vous identifier et offrir un désabonnement qui fonctionne. Les règles exactes sont expliquées sur le site officiel du gouvernement du Canada sur la LCAP (combattrelepourriel.gc.ca).
Un STOP est un STOP. La personne qui se désabonne sort de toutes vos listes.

Où un assistant IA aide vraiment

Chez Aveira, c'est le rôle de Leo, le développement. Il garde la liste de vos contrats échus et de vos anciens clients, repère le bon moment pour chaque relance, et prépare un message personnalisé que vous approuvez d'un OUI, d'un MODIFIER ou d'un NON. Les messages partent de votre adresse, à votre nom, seulement après votre accord.

Ce que Leo ne fait jamais : baisser un prix, promettre un rabais sur la commission ou s'engager sur une valeur. Ces discussions-là restent entre vous et votre client.

Et chaque vendredi, Nora, les chiffres, compte les rendez-vous obtenus grâce à ces relances, pour que vous sachiez si l'effort vaut la peine.

Questions fréquentes

Est-ce que je peux écrire à un ancien client acheté il y a cinq ans ? Cela dépend du consentement que vous avez obtenu et de la date de votre dernière transaction. Vérifiez les règles de la LCAP, et gardez une trace du consentement de chaque personne. En cas de doute, demandez conseil à un juriste.

Combien de relances par année ? Il n'y a pas de bon chiffre universel. Mieux vaut deux messages utiles par année que douze messages vides.

Comptez ce que vos anciens clients pourraient rapporter

Notre audit gratuit fait l'inventaire de vos contrats échus et de vos anciens clients jamais relancés, et chiffre ce que ça représente. Un appel de 30 minutes, vos résultats en 48 heures.

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